安全で失敗しない不動産売買のためには、まずは自分自身の注意が大切です。トラブル回避のために…

不動産会社は売主としての「売却業務」であろうが、売買の「仲介業務」であろうが、契約の前までに宅地建物取引主任者（国家資格者）による買主に対しての「重要事項説明」を行う義務があります（宅地建物取引業法・第３５条）。また、業法で定められた説明事項以外でも、知り得た重要な問題点や瑕疵（欠点）、将来にトラブルが予測されることなどは買主に説明する義務があります。これは安全で公正な売買契約のために「業法」で定めているものです。

一般の売主にはその「業法」は該当しませんが、買主が後日になって困るようなことやトラブルが起きそうなことは契約の前に伝えておくべきです。もちろん、不動産業者は契約の前に土地建物の調査をしますが、売主にしか知り得ないこともあるものです。売主は「事実を言ったら買わないかな･･･」と思っても伝えることが大切です。

それは何故か？　人道的なことは当然ですが売主が重要なことを隠して売買契約をしても、後日にそのことでトラブルが発生した場合は買主から損害賠償の請求をされることがあります。買主にとりまして重大なことであれば、その契約の解除請求をされることも考えられます。どのようなことかと申しますと、買主は購入済みのトラブル不動産を売主に返還、売主は受取済み代金の全額を買主に返還し、そのうえに損害賠償等の責務を負うことなどです。これは重大な瑕疵（欠点）が発見された場合の数少ないケースですが実際にあることです。

そうは言いましても、一般的な売主では不動産売買の重要なこと自体が分からないこともあります。そのためにも、取扱いをする仲介会社と業務担当者には誠実で高い実務能力が求められます。「売主責任」のトラブルを回避するには、売主自身とプロであるべき仲介会社（業者）、そして営業担当者しだいなのです。

さて、売主は売却不動産を少しでも高額で売りたいものです。一般的に売主の希望価格は市場に出回っている「折り込み広告」などの販売価格を参考にします。ただし、その公開されている販売価格は売主が希望する最高上限価格にすぎません。販売希望価格はいくらでも高く決められますが、実際の売買価格（契約価格）は買主が判断し決めるものなのです。公開されている価格は参考目安にしかならないでしょう。

東京近郊で新築建売住宅が完成後６ヶ月〜１年経っても売れないことがあります。もしくは１年以上売れていない物件も中にはあります。また、中古住宅にも同じようなケースが見受けられます。　何故、売れないのでしょう？　これは営業さんの努力不足も考えられますが、単に販売価格が高いだけのことが多いものです。買主は売りに出ている不動産情報を集めて比較判断をして買うものですから、高い物件は「余程そそっかしいお客様」にしか売れないでしょう。なお、東京近郊の不動産で適正な価格であれば通常２ヶ月〜３ヶ月で契約になることが多いものです（別荘地などでは１年から１年半を目安にするといいと思います）。

参考ですが、大手系仲介会社の社員さんの一部では考えられない高い価格で売却依頼を受けているケースを見聞きします。このような場合、営業さんからしますと一応は仲介市場に情報公開をしながらも、期間をかけながら売主の値下げを待つということになります。売却の依頼を受けること自体も成績の一部になるのかもしれません。結局は値下げを繰り返しながらズルズルと実勢価格に下げていく可能性が大きいものです。

ただし、売主には何らかの売る理由や計画があるものです。長期の間、売れなければ売却計画も狂い、焦り（あせり）が生じるものです。また、仲介会社が「買取り保証」を付けている場合もありますが、その買取り保証金額は「転売を目的」にしていることが多く、経費と利益、リスクを考慮した安い金額になることでしょう（大手系仲介会社が懇意にしている不動産業者に売却することも多いものです）。やはり、最初から適切な価格で売り出したほうが良い結果につながることが多いと思われます。

なお、売主が土地・建物をより良く売却するためには、敷地内と境界塀まわりの雑草・植木類、設置物、ゴミ類の整理・処分、室内の掃除・整理整頓がとても大切です。土地建物の売却は「結婚相手を探すお見合い」みたいなものですから、少しでも印象をよくすることが良い結果につながるものです。それと、買主に対して「売り込み」をする必要はありませんが、質問をされた場合には明るく答えることが大切でしょう。

ところが、土地建物の売買では一物件ごとが異なり、売買時の契約内容も様々であり、トラブルに対する保証や解決処理に関しても難しいことが多いものです。

例えば、同じ道路、同じ方向に面して、（Ａ）と（B）の住宅用地があったと仮定します。土地の大きさも地形もほぼ同じと仮定します。このような場合でも、（Ａ）（B）のそれぞれの隣地や向い側に建っている建物などにより、土地の雰囲気と価値観は大きく異なることがあります。建蔽(ペイ)率、容積率（建築可能な大きさの限度など）が違えば土地の利用計画も大幅に変わります。また、（Ａ）は問題を抱えた土地、（B）は安心して買える土地など様々であり、諸条件は大きく変わるものです。

気に入った不動産物件が見つかり、価格も安いけれど権利問題に「難点」がある場合もあります。例えば、根抵当権などの担保権が複雑に設定されている、差押え登記がなされている、担保権などの解除が可能なのか、明け渡しは可能なのかと様々です。このような不動産は価格も安い場合が多いものですが、失敗・トラブルの可能性を背負った難しい買い物になります。

ましてや、不動産市場における土地・建物の売主の大半は一般個人や中小企業（不動産業者も含む）です。中古住宅を買った後や、土地を買い新築を建て入居した後に土地に重大問題が発見されたとしても、納得できる「解決策」や満足な「保証」は期待しても難しいものです。また、「他の不動産との交換」「買い替え」を望んでも現実的には難題でしょう。せいぜい、それなりの損害賠償請求と泣き寝入りになることが多いものです。

また、売買契約時の不動産（仲介）会社も営業担当者も様々です。不動産を買ってから失敗に気付いても、その保証と責任問題の解決はとても難しく労力を要するものです。言った、言わない等を含め、微妙な責任問題は泣き寝入りになるケースが多いものです。やはり、事前にトラブルを回避することがベストであり、不動産会社・営業担当者選びを慎重にするべきです。
※ 打合せしたこと・約束したことは、すべて書面化（関連者の署名・押印付）にして残しておきましょう。

区画整理地や開発行為などによる整備された分譲地以外の土地では、土地は見えても「見えない、気付かない問題点」が非常に多いものです。昔に分筆（土地の分割）した土地、古い小規模建売現場、借地の密集地などは、測量を含め、インフラ（水道、下水、ガス等の配管状況等)、権利問題、法令・条例などに問題を抱えていることが多いものです。「何の問題が出てくるのか分からない」のが土地の難しさです。また、ズサンな管理別荘地、山林などを買う時は、特に注意が必要です。

不動産は「新車を買う感覚で」買ってはいけません。新車は乗ってみて気に入らなければお金しだいで買い替えができますが、住宅は入居した後にイヤになってもそうは簡単にいきません。住宅ローンを組んでいたり、子供が学校に通っていれば尚更でしょう。

私が常々、言っていることは「新車を買う感覚で不動産は買ってはいけない」、基本的に「不動産に掘出し物はない」と言うことです。特別に安い物件があれば、それは「訳あり物件」としか考えられません。

最後に余計なことかもしれませんが、住宅の購入希望者の中には、「買わないほうがいいのに・・・」と思えるケースがあるものです。私はそのような場合、アドバイスをしておりますが政府は景気対策のためにも様々な手法で住宅購入をあおっています。「頭金がゼロで住宅ローンが３５年の支払い計画」などは将来に不安があるものです。もちろん、すべての方に言えることではありませんが・・・。

現地調査の結果は、「・・・如何なものか・・・」という報告となりました。もっと条件が良く、もっと資産性の高い土地がありそうですと伝え、同予算で比較できる土地探しを始めたしだいです。結局は、ご紹介した物件の中から「土地付中古別荘」を購入なされました。とても賢明な選択だったと思います。契約後にいただいたお言葉は「あの土地を買わないで良かった…」、この一言でした。

買われた中古別荘は、土地の資産性、隣地・周辺の雰囲気、換金性等が数段に良いものだったのです。生活のパターンは将来には変わる可能性が大きいものです。例え、別荘地でも資産性・換金性を考慮して買うべきです。

その、買わなかった土地は、立地（場所）は良かったのですが他の面では魅力に欠け、価格を考慮してもあえて買うほどの土地ではなかったのです。売主はプロの不動産業者で価格も高値を付けていたものです。その後、その土地は値下げの繰り返しをしましたが、２年以上経った今でも売れていません。販売価格の判断ミスであり、プロが大失敗をした一例です。

今は情報を収集できる時代です。高い価格で売却しようとしても、結局は売れず、値下げの繰り返しになる可能性も多いものです。売却する時は、不動産の資産性・売却の時期に合わせ、適切な価格が大切ということです。

不動産の売却、購入でご検討中の時はお気軽にご相談ください。
私、森が対応させていただきます。

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